-
By Seo Expert
- 18.11.2024 22:11:38
Monster Türkiye kriz sonrasında satış pozisyonlarına yönelik bir sektör analizi yaptı. 2008-2009 yıllarında piyasa fiyatlarında yaşanan ani ve ciddi düşüş, birçok endüstri dalında durgun bir dönem yaşanmasına sebep oldu. 2009 da krizle birlikte şirketler ayakta kalmak ve rekabette avantaj yakalamak için fiyat –maliyet odaklı iş yapma biçimlerini benimsemek zorunda kaldılar. Sürekli hissettikleri Satış baskısı da üstüne cabası ! 2009, kesinlikle zorlu bir satış dönemi oldu. Birçok şirket bazı aylar kar elde edip bazı aylar edememesine rağmen, çoğu firma bir önceki yılki satış gelirlerine ulaşmayı hedefledi. İyi satışçılar’a sahip olmak 2009 da firmaların her zamankinden daha çok ihtiyaç duyduğu pozisyon oldu. 2010 da durum değişmiyor gozukuyor ve firmalar İYİ SATIŞÇI avına çıkıyor!!
Dünya kariyer devi, Türkiye’nin yetenek kaynağı Monster.com.tr’nin verdiği istatistiki verilere göre; 2009 da iş ilanlarının yılın ortasına kadar azalmasına rağmen en çok aranan pozisyonların başında bir önceki yıla oranla % 8 gibi bir artışla satış ve satış yönetimi pozisyonları oldu. Monster, 2010 da en çok aranan pozisyonların yine satış ve satış yönetimi ile ilgili alanlar olduğunun göze çarptığını ve özellikle satış temsilciliği, saha satış uzmanları ve müdürleri, mağaza satış danışmanlığı, müşteri çağrı merkezleri ve tele-satış gibi satış destek birimlerine yetenekli satışçıların arandığını belirtti.
Ayrıca Monster,2009 da başlayan ve şu an halen devam eden harcamaları kısma politikası bırakılarak, yıl içerisinde daha çok gelir elde etmenin amaçlanacağını da vurguluyor ve bu durumun satış personelleri için çok iyi olacağını söylüyor.
Peki, iş arayanlar için satış departmanına yönelmek ne demektir? Kendi pozisyonlarından vazgeçip satış departmanını mı tercih edecekler yoksa bu departmandaki kariyerlerini mi geliştirecekler? Her koşulda yeteneklerini, değerli olduklarını ve satış konusundaki en son gelişmelere hakim olduklarını belirtmeli, ayıca da satış departmanına daha çok önem verilen bölgelere ve endüstri kollarına ersağ üye ol odaklanmalılar diye belirtiyor Monster.com.tr.
Monster Türkiye satış direktörü Çağrı Bozay:
“Krizle birlikte tüm dünyada satış ve satış yetkilisi kavramları değişmeye başladı. İşlemsel satış modeli yerine, ‘danışman’ satışçı profilleri tercih ediliyor.”
Monster Türkiye satış direktörü Çağrı Bozay, satış ve satış yetkilisi kavramlarının tüm dünyada kriz sonrası değişim gösterdiğini ve yeni bir boyut kazandığını ifade ediyor. Bozay,: “Kriz öncesine kadar satış organizasyonları ve satışçılar müşteri görüşmelerinde ağırlıklı olarak ürün ve hizmetlerinden, rakip fiyat avantajından veya miktarlardan bahsetmekte (yani “işlemsel Satış” modelini benimsemekte) iken, kriz sonrasında bu geleneksel model yerini “Değer Satışı” modeline bıraktı. Bu yeni modelde satışçılar müşterileri ile karşılıklı değil, yan yana oturuyor, son yazılı teklif aşamasına kadar hiçbir şekilde ürün, hizmet veya fiyat karşılaştırmasından bahsetmiyor, sadece müşterinin sorunlarını,elinde olsaydı değiştirmek istediği noktaları dinliyor ve sonrasında bu sorunların çözümüne karşın “ticari” veya “kişisel” değer çözümleri sunuyor. Bu esnada da firma içerisindeki “karar verici ” unsuru belirlemeye çalışıyor.”diyor.
Bozay, özellikle Amerika ve Avrupa’da hızla yayılan bu modelde firmaların işe alımlarında “danışman satışçı” olabilecek profilleri tercih ettiklerini ve bu sayede rekabette büyük bir fark yarattıklarını belirtiyor. Bozay sözlerine şöyle devam ediyor: “Türkiye’de de daha çok çokuluslu firmalarda gözlemlediğimiz bu değişimlerin yakın zaman içerisinde tüm büyük satış organizasyonlarının işe alım ve gelişim planlamalarına etki edeceğini tahmin ediyoruz.”
Monad insan kaynakları danışmanlık ve eğitim hizmetleri genel müdürü Feride Biçen:
“Özellikle finans ve perakende sektörlerindeki yeni satış kadrolarının açılması ile satış personeline doğru bir istihdam yönelimi olmasını bekliyoruz”
“Krizden çıkış sonucunda artan rekabet nedeniyle satışlar önem kazanacak; işverenler kazan-kazan ilkesi ile primin üst tavanında daha esnek olacak, maaş - prim dengesinde prim ağırlık kazanarak satışçıların önünü açacak”
Monad İnsan Kaynakları Danışmanlık ve Eğitim Hizmetleri genel müdürü Feride Biçen, 2008’den bu yana yaşanan global kriz nedeniyle 2009 yılında ülkemizde firmaların büyüme ve yeni kanal oluşturma planlarını durdurduğunu, bu sebeple de yeni satış uzmanlarına ve yöneticilerine olan talebi daralttığını ifade etti. Biçen ,bu dönemde şirketlerin kadrolarındaki nitelikli satış uzmanlarını elde tutmaya çalıştıklarını, buna bağlı olarak da satış kadroları arasındaki transferlerin azaldığını belirtti. 2010 yılıyla birlikte şirketlerin durdurduğu yada ertelediği projelerin tekrar gündeme gelmeye başladığını söyleyen Biçen, tüketici tarafında da taleplerin artmaya başladığını gözlemlendiklerini ifade etti. Biçen: “Öncelikle finans sektöründe başlayan istihdam artışının reel sektörde de kendini hissettirmeye başladığını söyleyebiliriz. 2010’da en çok istihdamın, krizin etkilerinden sıyrılıp yeni şube açılımı planlarını gündeme alan finans sektörü, yeni mağaza açılımlarını hızlandırması beklenen perakende sektörü ve ertelenmiş yatırımlarını tekrar gündemine alacak olan enerji sektöründe olmasını bekliyoruz. Otomotiv ve tekstil temkinli davranmaya devam ederken, bilişim de bu sene istihdamda atağa kalkabilecektir. Bu anlamda, özellikle finans ve perakende sektörlerindeki yeni satış kadrolarının açılması ile satış personeline doğru bir istihdam yönelimi olmasını bekliyoruz.” dedi. İstihdamda yaşanan değişimin ücret sistemlerini de kaçınılmaz bir şekilde etkileyeceğini ifade eden Biçen, krizden çıkış sonucunda artan rekabet nedeniyle satışların önem kazanacağını; işverenlerin kazan-kazan ilkesi ile primin üst tavanında daha esnek olacağını ve maaş - prim dengesinde primin ağırlık kazanarak satışçıların önünü açacağını öngürdüklerini belirtti. Biçen, ülkemizde bugüne kadar sabit ücretin büyük pay aldığı ücret sistemlerinden primin ağırlıklı olduğu ücret sistemlerine doğru bir değişim yaşanacağını dile getirdi.
Üstü düzey yönetici yerleştirme danışmanlığı yapan Ta-ra Partners yönetici ortağı Rana Acartürk:
Türkiye’ye daha fazla yabancı yatırımcı gelecek; bu firmalar, ilişki yönetiminde yetkin, gelecek vizyonu olan ve satış finansmanında tecrübeli yöneticileri tercih edecekler.
Türk satışcılarda görülen en önemli eksiklik yabancı dil bilgisi.
Ta-ra Partners yönetici ortağı Rana Acartürk, satış müdürlüğü ve direktörlüğü pozisyonlarının 2010 ve 2011 projeksiyonunda oldukça ağırlıklı bir yer tuttuğunu ifade ediyor. Dünyanın makro ekonomik dengeleri sebebi ile, Türkiye’ye daha fazla yabancı yatırımcı geleceğini dile getiriyor ve bu firmaların yerel deneyimi tercih edecekleri için öncelikle ilişki yönetimi konusunda yetkin, gelecek vizyonu olan ve satış finansmanı ile ilgili gerçekleri bilerek hareket eden yöneticileri tercih edeceklerini belirtiyor. Satış ekibi şirketin ön yüzü olduğu için, işe alımlarda ekibini güvenilir, güleryüzlü ve çözüm odaklı kişilerden seçebilen yöneticilerin başarıya doğru daha hızlı koşacağını ifade ediyor. Özellikle perakende, hızlı tüketim, ilaç gibi sektörlerde satış otomasyonu deneyiminin hızlı ve etkin iletişim verimlilik artışına yol açtığı için cok önemli olduğunu ifade ediyor. Acartürk’e göre satışçılarda görülen en önemli eksiklik ise yabancı dil bilgisi.
Arneca Consulting Genel Müdürü Ahmet Akkök:
· “Satış pozisyonları için yeni mezun başvurusu yok denecek kadar az”
· “Satış elemanlarının sıklıkla düştüğü hata çözüm odaklı değil, ürün odaklı olmak”
Arneca Consulting Genel Müdürü Ahmet Akkök, teknik posizyon ilanlarına olan ilginin, satış pozisyonu ilanlarına olan ilgiye oranla çok daha yüksek olduğunu ifade ediyor. Özellikle yeni mezunların teknik pozisyonlara yoğun olarak başvuru yaptığını, ancak satış pozisyonları için yeni mezun başvurusunun yok denecek kadar az olduğunu belirtiyor. Akkök, satış elemanlarının sıklıkla düştükleri hatalardan bir tanesinin çözüm odaklı değil, ürün odaklı davranmaları olduğunu söylüyor. Akkök, çözüm odaklı olmayı ise şu şekilde tanımlıyor: “Ürün ve ürünün getirdikleri üzerinde odaklanmak yerine müşterinin problemleri, ihtiyaçları ve bunların giderilmesi için yardım etmeye çalışmak çözüm odaklı olmaktır. Biz de satış elemanlarından tamami ile çözüm odaklı olmalarını ve müşterilerimize yardım etmelerini bekliyoruz.”
Kategori : GÜNCEL
